2、績(jī)效考核指標(biāo)說(shuō)明

（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。以財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)口徑為準(zhǔn)。指標(biāo)的確定（原則上可調(diào)整）：在三年平均主營(yíng)業(yè)務(wù)收入基礎(chǔ)上加上行業(yè)平均增長(zhǎng)預(yù)測(cè)及集團(tuán)五年規(guī)劃目標(biāo)分解的預(yù)期增長(zhǎng)，得出主營(yíng)業(yè)務(wù)收人指標(biāo)。此作為主營(yíng)業(yè)務(wù)收入指標(biāo)的底線，具體由集團(tuán)總部與銷售公司確定指標(biāo)。如果有導(dǎo)致主營(yíng)業(yè)務(wù)收入重大變化的因素出現(xiàn)時(shí)(增加投資、新上項(xiàng)目、宏觀環(huán)境劇變等)可進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

（2）凈利潤(rùn)。以財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)口徑為準(zhǔn)。指標(biāo)的確定（原則上可調(diào)整）：三年平均凈資產(chǎn)收益率乘以期初凈資產(chǎn)，在此基礎(chǔ)上加上行業(yè)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)及集團(tuán)五年規(guī)劃目標(biāo)分解的預(yù)期增長(zhǎng)，得出凈利潤(rùn)指標(biāo)。此作為凈利潤(rùn)指標(biāo)的底線，具體由集團(tuán)總部與銷售公司確定指標(biāo)。如果有導(dǎo)致凈利潤(rùn)重大變化的因素出現(xiàn)時(shí)(增加投資、新上項(xiàng)目、宏觀環(huán)境劇變等)可進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

（3）回款率。銷售回款／主營(yíng)業(yè)務(wù)收入×100％。指標(biāo)的確定：參照三年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)結(jié)合現(xiàn)狀加上一定比例的增長(zhǎng)。

（4）管理體系規(guī)范性。集團(tuán)規(guī)范化領(lǐng)導(dǎo)小組每年組織工作小組對(duì)各銷售公司做兩次管理內(nèi)審(上下半年各一次)，從銷售、市場(chǎng)、服務(wù)、安全、內(nèi)部管理和人力資源管理等方面，運(yùn)用評(píng)審表以逐項(xiàng)打分的形式檢查各銷售公司制度的完善性和運(yùn)行的有效性，以內(nèi)審情況結(jié)合管理制度執(zhí)行方面的其他信息定性評(píng)價(jià)。

（5）員工流動(dòng)率。離職人數(shù)/年平均人數(shù)×100%。

（6）公司內(nèi)部員工滿意度。根據(jù)員工滿意度調(diào)查結(jié)果得分(如包括企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)行為、工作回報(bào)、工作協(xié)作和工作本身等幾方面)

（7）公司外部客戶滿意度。根據(jù)各銷售公司外部客戶滿意度調(diào)查結(jié)果得分(如包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)及時(shí)性有效性、協(xié)調(diào)和溝通、對(duì)客戶支持充分性和客戶關(guān)系等幾方面)。

（8）周邊績(jī)效:集團(tuán)根據(jù)各部門提供信息和與各銷售公司總經(jīng)理工作聯(lián)系中所獲信息定性評(píng)價(jià)(如包括責(zé)任心、工作品質(zhì)、工作技能、工作效率、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、學(xué)習(xí)創(chuàng)新等方面)。

3、考核等級(jí)評(píng)定

考核分為定量考核和定性考核兩類,均分為五級(jí)。

（1）定量評(píng)價(jià)

①主營(yíng)業(yè)務(wù)收入指標(biāo)和凈利潤(rùn)指標(biāo):

等級(jí)? 目標(biāo)達(dá)成情況

A? ? ? 出色(10分)130%以上

B? ? ? 優(yōu)良(8分)110%~130%

C? ? ? 常態(tài)(6分)90%~110%

D? ? ? 需改進(jìn)(4分)70%~90%

E? ? ? 不良(2分)40%~70%

②回款率指標(biāo)

等級(jí)? 目標(biāo)達(dá)成情況

A? ? ? 出色(10分)115%以上

B? ? ? 優(yōu)良(8分)105%~115%

C? ? ? 常態(tài)(6分)95%~105%

D? ? ? 需改進(jìn)(4分)85%~95%

E? ? ? ?不良(2分)85%以下

③員工流動(dòng)率：實(shí)際情況處于經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)責(zé)任書中指標(biāo)規(guī)定范圍之內(nèi)得10分，實(shí)際情況處于指標(biāo)規(guī)定范闈之外得4分。

④管理體系規(guī)范性指標(biāo)、公司內(nèi)部員工滿意度指標(biāo)、公司外部客戶滿意度指標(biāo)

等級(jí)? ?目標(biāo)達(dá)成情況(按5分測(cè)算)

A? ? ? 出色（10分）4~5分

B? ? ? 優(yōu)良（8分）3.5~4分

C? ? ? 常態(tài)(6分)3～3．5

D? ? ? 需改進(jìn)(4分)2～3

E? ? ? 不良(2分)2分以下

（2）定性評(píng)價(jià)

等級(jí)? 說(shuō)明

A? ? ? 出色(10分)在該評(píng)價(jià)因素上的績(jī)效表現(xiàn)優(yōu)秀，始終超出常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求。

B? ? ? 優(yōu)良(8分)在該評(píng)價(jià)因素上的績(jī)效表現(xiàn)良好，經(jīng)常超出常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求。

C? ? ? 常態(tài)(6分)在該評(píng)價(jià)因素上的績(jī)效表現(xiàn)一般，維持或偶爾超出常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求。 ’

D? ? ? 需改進(jìn)(4分)在該評(píng)價(jià)因素上的績(jī)效表現(xiàn)略低，維持或有時(shí)達(dá)不到常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求。

E? ? ? 不良(2分)在該評(píng)價(jià)因素上的績(jī)效表現(xiàn)不良，顯著低于常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求。

4、與獎(jiǎng)勵(lì)的聯(lián)系

各銷售公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員年薪中60％為基本工資分在月度發(fā)放；40％的績(jī)效工資(年薪×40％×績(jī)效系數(shù))季度發(fā)放；第一、二、三季度的績(jī)效工資基數(shù)為年薪的5％(三個(gè)季度績(jī)效工資基數(shù)共為年薪的15％)，年末績(jī)效工資基數(shù)為年薪的25％；本季度的績(jī)效工資在下季度的第一個(gè)月發(fā)放；

為了突出利潤(rùn)指標(biāo)的重要性，可以在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上設(shè)定一個(gè)指標(biāo)(如評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的130％)，銷售公司利潤(rùn)超過(guò)此標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)導(dǎo)班子可以按一定比例額外得到一部分獎(jiǎng)勵(lì)，但前提是績(jī)效等級(jí)在“良”等以上；為了對(duì)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)班子加強(qiáng)約束，規(guī)定績(jī)效等級(jí)在“不合格”等或利潤(rùn)指標(biāo)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的80％以下，考慮對(duì)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)班子作出調(diào)整。

要注意的是，績(jī)效考核指標(biāo)的確定經(jīng)雙方溝通確認(rèn)。指標(biāo)制定后不是絕對(duì)一成不變，可以在考核期間內(nèi)調(diào)整，但調(diào)整必須有明確、可信服的理由，銷售公司提出申請(qǐng)，集團(tuán)總裁批準(zhǔn)?？己私Y(jié)果的確定要經(jīng)過(guò)考核者和被考核者雙方簽字確認(rèn)，考核者要與被考核者做績(jī)效面談。

為了運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)者的積極性，促進(jìn)銷售公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，對(duì)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員年薪制作如下調(diào)整和補(bǔ)充：銷售公司領(lǐng)導(dǎo)班子年薪一律由集團(tuán)薪酬委員會(huì)確定?？偛繉?duì)各銷售公司領(lǐng)導(dǎo)班子考核，但各銷售公司應(yīng)將指標(biāo)分解，落實(shí)到各部門，形成各自的考核體系，讓部門、員工都知曉考核指標(biāo)以及與自己利益的聯(lián)系。

評(píng)價(jià)：績(jī)效管理最主要的目的是提升部門和員工的業(yè)績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)際上企業(yè)可以選擇平衡計(jì)分卡作為績(jī)效管理的重要工具，它分別從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和學(xué)習(xí)發(fā)展四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行考核。該集團(tuán)在考核方案中的績(jī)效指標(biāo)還有一定的欠缺。比如在內(nèi)部學(xué)習(xí)與發(fā)展中的員工的平均培訓(xùn)投資，員工的平均培訓(xùn)投資等；在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)中的工作計(jì)劃目標(biāo)的達(dá)成率、員工合理化建議的增長(zhǎng)率等等。這都只是舉例，公司應(yīng)該建立平衡計(jì)分卡的指標(biāo)庫(kù)，在需要的時(shí)候進(jìn)行選取、增加、更改或刪除。