風雪交加的一個夜晚，趙歐倫正走在回家路上，為了不耽誤手里回復著的客服消息，他腳下一滑，差一點摔倒了。

那一刻他身上沒什么伯克利大學計算機專業(yè)畢業(yè)、Facebook Hackathon冠軍、90后創(chuàng)業(yè)者等等后來媒體給予的光環(huán)。他只是一個差點摔了還要護好手機的小客服，為了讓用戶有耐性體驗自己“還很弱”的招聘CRM系統(tǒng)Moka，而傷透腦筋。

8個月后，還是這家公司，前兩天剛剛對趙歐倫說，他們準備開始付費試用趙歐倫的Moka。

按照Moka的上線計劃，正式發(fā)布的時間應該是在明天，也就是9月7日。而尚未發(fā)布時，Moka已經有了8個付費客戶，未來也不準備做免費。2016年，人力資源行業(yè)的投資繼續(xù)火熱，而很多通過新手段來優(yōu)化招聘流程的公司正在進入公眾的視野，Moka就是其中之一。

不是新概念，卻算個空白市場

“我剛回國的時候，國內投資界普遍還沒有ATS這個概念，而現(xiàn)在幾乎所有了解人力資源行業(yè)的投資人都在講ATS?！?/p>

Applicant Tracking System，即求職者跟蹤系統(tǒng)，公司做大以后，HR對于招聘崗位的簡歷和候選人管理將要花費更多的時間，很多HR經常出現(xiàn)的狀況是，面試十幾個人，在寫招聘意見的時候根本不記得都面過了誰、有什么特點，好不容易找到一個感覺最合適的，老板又遲遲不答復，結果候選人拿著別家Offer入職。ATS系統(tǒng)的初衷是為了解決這些問題，但Moka不太想把自己定義成又一家做ATS系統(tǒng)的公司?！拔覀兏袷钦衅笇Ｓ玫腃RM?！?/p>

Moka的產品首頁

2015年，當趙歐倫結束在花旗銀行的實習回國創(chuàng)業(yè)的時候，他根本不知道要選擇什么方向，也只有一腔熱血。在尋找方向的時候，他通過爬蟲技術翻遍了一萬多家公司的網站，發(fā)現(xiàn)這些公司官網有招聘頁面的不多，持續(xù)維護的就更少了。他于是和一些HR交談，發(fā)現(xiàn)在招聘流程管理、協(xié)同的問題上，還有很多不透明、不方便的地方。

趙歐倫覺得，招聘的流程中，一定存在一些優(yōu)化的關鍵點，比如什么時候該做什么能夠獲取最大的ROI，此外，將收到的簡歷沉淀成公司人才庫、數(shù)據分析等也是比較顯性的需求。這很像CRM中客戶資源池、銷售流程管理和報表分析的概念。于是，Moka主要的功能可以總結為三方面：通過郵箱集中各個招聘賬戶的簡歷，沉淀成公司人才庫；管理招聘流程；渠道、招聘速度等關鍵指標的數(shù)據分析。

在國外，和趙歐倫做同樣事情的有Greenhouse和Lever，已經分別融到了C輪和B輪，其中Greenhouse成長到C輪僅用了4年時間。在國內也有聘寶、北森等公司在推動這個行業(yè)的前進，但趙歐倫認為目前這個市場仍然處于早期，Moka所面對的挑戰(zhàn)不是競爭，而是如何最好地解決客戶的問題。

90后憑什么和白頭發(fā)同臺競技？

“在美國做SaaS創(chuàng)業(yè)的基本都是白頭發(fā)的?！壁w歐倫笑稱。可能有些夸張，但有長足行業(yè)經驗的創(chuàng)業(yè)者在國內外都更被VC們看好，尤其是人力資源這個“人精”聚集的領域，趙歐倫面對的對手可能是有著十余年人資行業(yè)經驗的前高管們。

“我總覺得創(chuàng)業(yè)最重要的不是行業(yè)經驗而是學習速度，因為不管經驗多少，在做新東西的時候總要去了解行業(yè)的最新動態(tài)，這些都是可以快速去摸索學習的?！睂嶋H上，Moka的不斷打磨完善就是這樣的過程。

“剛開始團隊成員都是開發(fā)，我也不太會運營，而to B的創(chuàng)業(yè)，在早期產品剛剛出現(xiàn)的時候，用戶總會因為各種原因而得不到滿意的用戶體驗?？赡艿谝慌?0個客戶流失掉了大半，但是以后還會有10個新的客戶幫你打磨產品，一路打磨到現(xiàn)在，經歷了1年才有了1.0的版本的上線。當很多客戶都跟我們提了同樣一個需求的時候，那我們就會覺得這個需求是真的，會進行排期、迭代。到今年4月份的時候，我們有了第一個客戶，陌生的、付費的，這也是一種里程碑和驗證，甚至原來只用過一個星期的公司現(xiàn)在馬上就要付費使用了，這也是一種側面的驗證。我們正在實現(xiàn)從1到10，接下來也會有到100、1000?！壁w歐倫說。

第一桶金向誰賺？

“我們堅持做中小型客戶，1000人以上的市場屬于北森這樣做集團企業(yè)解決方案的公司，我們不會去做，100人以下的企業(yè)雖然我們也有服務，但也不屬于最為核心的用戶群體，”這是趙歐倫對外一直堅持的說法。當公司成員在100人以下時，每年招聘的人數(shù)和提升的效率都不足以導致付費，而1000人以上的定制化無疑會拖慢公司自有產品的迭代，雖然招聘不像銷售對于定制化的要求那么迫切，但1000人以上的公司里，HR的權限、簡歷的流轉等也將更加復雜?！癎reenhouse和Lever目前都不重點做大客戶，只做中小型，我覺得在中國市場也是可行的?！?/p>

“一個客戶能不能成交要看MAN，也就是Money、Authority、Need，有沒有消費能力、決策者是不是有權利決定這件事、有沒有需求。團隊特別小的時候就一個HR，一年招聘的崗位就10個或者20個，可能Moka提升的是10%的效率，那10個崗位提升的效率就約等于1個崗位的價值。假如這家公司是200人，一年要招100人，我提升10%，一年提升的效率就約等于10個崗位的價值，這就不一樣了。假如企業(yè)認為一個崗位值1萬元錢，那10個崗位就值十萬元錢。對他的價值越高，我們收費的可能性也就越大?！爆F(xiàn)在Moka的收費方式是按賬戶數(shù)量收費，一個HR賬戶一年1萬元，在付費之前有一個月的免費試用期，目前免費試用的公司有20家左右，付費的公司目前有8家，全部是互聯(lián)網企業(yè)，丁香園、100offer等較為知名的互聯(lián)網公司都在使用Moka。趙歐倫說，可以使用Moka的行業(yè)本身是沒有限制的，但目前專注在互聯(lián)網公司的推廣中。

未來，Moka準備把有利于招聘成功的環(huán)節(jié)慢慢補足，比如公司的招聘微官網等。團隊已經在2015年10月獲得了峰瑞資本的660萬人民幣天使投資，而峰瑞資本的HR也開始試用起了Moka。趙歐倫希望從9月7日正式上線開始的一整年內，做到200家付費客戶，同時他們準備在10月啟動下一輪融資，來開拓更多地區(qū)和行業(yè)的市場。